تجارت و برنامه

ده راز ورشکستگی تجارت های کوچک

  1. فقدان سرمایه کافی: پول می تواند علت اصلی تمام ورشکستگی ها در تجارت باشد. صاحبان تجارت های کوچک باید تخمین بزنند که به چه مقدار پول نیاز دارند تا بتوانند کار خود را راه اندازی کنند، آن را خوب اداره کرده و سپس در سطح خوبی نگه دارند و به عنوان یک شرکت بازرگانی موفق خود را مطرح کنند.
  2. به جریان انداختن ضعیف نقدینگی: هنگامی که نقدینگی نتواند هزینه ها و دیگر مخارج را جبران کند، حتی مشاغلی که مراحل نخستین رشد خود را طی کرده اند، نیز سقوط می کنند. مراقب نرخ سوخته یا رقم مصرف شده باشید. این اصطلاح را شرکت های دات کام ابداع کرده اند برای آگاهی از اینکه چه مقدار از نقدینگی به هدر رفته یا به اصطلاح هزینه شده است بکار میگیرند. نقدینگی تنها چیزی است که واقعا ارزش دارد.
  3. برنامه ریزی نامناسب و ناکافی: عدم برنامه ریزی صحیح در واقع علت مشکلاتی از قبیل فقدان سرمایه کافی و جریان انداختن ضعیف نقدینگی است. باید یک برنامه کاری منسجم را با در نظر گرفتن تمام امور مالی، بازاریابی، رشد و دیگر موارد خاص در نظر بگیرید. می تواند بسیار زمان بر باشد، زیرا یک برنامه ریزی صحیح و مناسب هفته ها یا ماهها تلاش نیاز دارد. عقاید و نظرات شما زمانی کارساز خواهد بود که با برنامه ریزی صحیح جلو بروید. در غیر این صورت در آخر کار، سرمایه شما به هدر خواهد رفت.
  4. در نظر نگرفتن رقابت: نظرات منحصر بفرد را بندرت می توان یافت، بسیار مهم است که بتوانید بهره برداری لازم را از کار خود بنمایید. بسیاری از صاحبان تجارت، کسب و کار خود را مشابه و همانند دیگران انجام می دهند. اطمینان حاصل کنید که در کار شما چیزی منحصر بفرد و متفاوت از دیگر رقبا وجود دارد.
  5. بازاریابی ضعیف: آیا مشتریان شما از فعالیت ها و کیفیت کالای شما رضایت لازم را دارند؟ ضروری است که استراتژی بازاریابی خود را توسعه دهید تا دریابید که چه کسانی و به چه علتی مشتریان شما هستند. اطمینان حاصل کنید که استراتژی بازاریابی شما، مشتریان بیشتری را به سوی شما جذب می کند و به این ترتیب، شما را از دیگر رقبا متمایز خواهد کرد.
  6. نداشتن انعطاف پذیری لازم: صاحبان تجارت های کوچک می دانند که یک رقیب بزرگتر با میزان نقدینگی بالاتر و تعداد کارمندان بیشتر، می تواند رقیبی بسیار جدی برای آنها باشد. هرگز فراموش نکنید که انعطاف پذیر باشید. کالا، روند فعالیت و بازاریابی خود را به گونه ای تطبیق دهید که بتوانید با رقبای بزرگ رقابت کنید.
  7. نادیده گرفتن قدم بعدی: اجازه ندهید روند حرکت کاری شما کند و آهسته شود مطمئن شوید که شما و کارمندان تان بر روی حمایت و دادن خدمات به مشتری، تاکید لازم را می کنید.
  8. سعی در انجام دادن تمام امور بطور کامل و بی عیب و نقص: اکثر بازرگانان از ذکاوت لازم برای کار و تجارت برخوردارند. اما اداره کردن یک تجارت کوچک، پیچیدگی های خاص خود را دارد. سعی نکنید که همه کارها را خودتان انجام دهید و بخواهید که تمام کارها کامل و بدون نقص انجام شود. اگر می خواهید دانش و آگاهی خود را در مورد کارتان افزایش دهید، کتاب های تخصصی در این زمینه را بخوانید و حتما با یک کتابدار خوب مشورت کنید. هنگام پیش آمدن مشکلات حقوقی، به جای تکیه بر دانش شخصی خود، سعی کنید از یک وکیل مجرب کمک بگیرید. توصیه می شود یک وکیل وارد به امور تجارت و بازرگانی برای امور حقوقی شرکت خود داشته باشید.
  9. رییس در حد عالی، کارمندان در حد معمولی: نمونه های از ورشکستگی برخی از شرکت ها حاکی از این است که چگونه یک تجارت موفق و منسجم که صاحب آن بسیار آگاه و علاقه مند به شغل خود است و معلومات وی در زمینه کاری اش در سطح عالی است، با داشتن کارکنانی بی تجربه و بی انگیزه می تواند سقوط کند و دچار ورشکستگی شود. اطمینان حاصل کنید که حتماً کارکنان شما هم از دانش و مهارت های لازم برخوردار هستند.
  10. رشد کنترل نشده: یک تجارت کوچک که خیلی ساده و سریع رشد می کند، می تواند موجبات ورشکستگی خود را فراهم آورد. اگر تولید کالای شما همگام با تقاضای لازم در بازار نباشد، رشدی که شما به عنوان صاحب تجارت توقع دارید و از آن خشنود هستید، می تواند موجودیت تجارت و سرمایه شما را تهدید کند. سعی کنید به رشد مورد نظر و پیش بینی شده در برنامه های خود برسید. اطمینان حاصل کنید که هرگز کنترل رشد تجارت و کسب و کارتان از دستتان خارج نشود.

###

ده عملکرد مهم و کاربردی برای آغاز یک تجارت موفق

  1. آن چیزی را که به آن علاقه دارید انجام دهید: شما برای شروع و ادامه یک تجارت تمام وقت و انرژی خود را صرف آن رشته می کنید، بنابرین شما باید کاری را شروع کنید که واقعاً به آن علاقه مندید زیرا اگر به کاری که هیچ علاقه ای به آن ندارید دست بزنید، بعداز مدتی از آن خسته خواهید شد و دست از کار خواهید کشید. بنابراین آن مدتی نیز که صرف آن تجارت یا کار کرده اید را به هدرخواهید داد. اما اگر کاری را که به آن علاقه دارید آغاز کنید اگر در آن کار نیز هرچقدر جلو تر روید با انگیزه تر خواهید شد و پیشرفت های زیادی خواهید کرد.
  2. وقتی که کارمندید، شروع به تجارت کنید: البته این به این معنی نیست که شما برای تجارت باید استخدام باشید. و اگر استخدام نباشید نمی توانید شروع به تجارت کنید. این بدین معنی است که برای شروع تجارت باید یک تکیه گاه مالی داشته باشید و بعداز آن اقدام کنید. این طور نباشد که اصلاً پول نداشته باشید. و در این حین به یک کار تجاری خیلی بزرگ اقدام نمایید. پس حتماً برای شروع یک تجارت که منجر به موفقیت شود شما نیازمند یک پشتوانه مالی هستید تا شما را در آغاز ودر طول مدت تجارت حمایت نماید.
  3. آغاز تجارت را بدون مشوره و به تنهایی انجام ندهید: شما حتماً به یک حمایت کننده که ممکن است یک فرد یا یک تیم یا یک گروه باشد نیاز خواهید داشت. البته فقط در آغاز نیست بلکه در طول مدت تجارت نیز نیازمند خواهید بود اما برای شروع بیشتر نیازمندید یک دوست صمیمی یا یکی از اعضای فامیل یا خانواده که بتوان به راحتی و بدون دغدغه در مورد امور تجارت با او صحبت کرد و او هم با دلسوزی به حرفهای شما گوش کند و شما را آرام نماید خیلی بهتر می تواند در رفع استرس ها و فشارهای آغازین تجارت موفق موثر واقع شود. پس یک دوست صمیمی و واقعی را هیچ وقت از دست ندهید. اگر هم ممکن باشد او را به استخدام شرکت خود در آورید.
  4. مشتریان تان را قبلاً پیدا کنید: قبل از اینکه تجارت تان را آغاز کنید حتماً مشتریان خود را شناسایی و پیدا کنید. این طور نباشد که با خود فکر کنید که اول باید شرکت را تاسیس کنیم و فعالیت آن را شروع کنیم، بعد اقدام به جذب مشتری کنیم بلکه باید سعی شود مشتری را در هر حالت جذب کرد حتی اگر قبل از تاسیس باشد. زیرا که سیستم تجارت شما وابستگی تام و تمام به مشتری دارد و خواهد داشت.
  5. طرح تجاری برای خود بنویسید: طرح تجاری باعث خواهد شد که شما تمامی مراحل تجاری خود را روی کاغذ بیاورید و از دوباره کاری ها و هدر دادن وقت و زمان خود جلوگیری خواهید کرد. اولین فایده یک طرح تجاری این است که شما را به یک تجارتی که به موفقیت ختم می شود رهنمود می سازد.
  6. تحقیق کنید: شما برای شروع یک تجارت از هر کس که می تواند شما را یاری کند پرس و جو کنید تا یک تجارت موفق را بنانهید. و قدم در بازار تجارت بگذارید اما این فقط شروع کار است و نقش تحقیق گر را به شما می دهد. در حالیکه شما باید در صنعت و حرفه ای که می خواهید به آن پا گذارید باید حرفه ای و کارشناس باشید به همین دلیل خود را در حرفه ای که می خواهید شروع کنید، حرفه ای کنید.
  7. از افراد حرفه ای کمک بگیرید: اگر شما یک شرکت تجاری کوچک را مدیریت می کنید و در آن موفق هستید به شما تبریک می گوییم اما حتماً به یاد داشته باشید که نباید فکر کنید چون یک شرکت کوچک را می توانید به طور فردی و تنها مدیریت کنید پس حتماً یک شرکت بزرگ را نیز به تنهایی می توانید مدیریت کنید. پس به صورت حتمی از سایر افراد متخصص و مجرب استفاده کنید تا در مدیریت شرکت های بزرگ نیز موفق تر عمل کنید.
  8. پول پس انداز کنید: برای شروع یک تجارت که منجر به موفقیت شود، شما باید پول پس اندازداشته باشید. نکته مهمتر اینکه شما برای شروع یک تجارت باید قبل از شروع، پول کافی داشته باشید، نه اینکه تجارت را شروع کنید و بعد به بانک در خواست قرضه دهید. پس سعی کنید پول مورد نیاز خود را اول تهیه کنید و بعداً به شروع اقدام کنید، تا در وسط فعالیت تجارت یا حتی در ابتدای آن دچار ضعف و شکست نشوید.
  9. حرفه ای عمل کنید: تمام افرادی که می خواهند از شما خرید کنند یا اینکه وارد تجارت با شما شوند یا حتی سهام شرکت شما را بخرند، دوست دارند شما را به عنوان یک شرکت حرفه ای بپندارند. به عنوان مثال یک خط تیلیفون مجزای تجاری، یک E-mail تجاری، یک شماره فکس تجاری و سایر سهولت ها فعال ۲۴ ساعته داشته باشید.
  10. کارهای خود را از همان ابتدا قانونی آغاز کنید: همواره سعی کنید کارهای خود را قانونی انجام دهید. به عنوان مثال حتماً مجوز آغاز کار را بگیرید یا خود را به اداره مالیات و ارگانهای مربوط از قبل معرفی کنید اینها باعث می شود که هم وجهه شما در پیش ادارات مربوطه بالا رود و هم باعث می شود که دیگر شما مجبور نباشید که در وسط تجارت فعالیت تان را متوقف کنید و دوباره به همان نقطه اول یا شروع برگردید وکارهای که باید در ابتدا انجام می دادید در وسط فعالیت خود، انجام دهید.

###

ده اشتباه در نامه نگاری های تجاری

  1. وضاحت نداشتن موضوع و فرد مورد نظر: اولین اشتباه یا کمبود وضاحت و شفافیت در نگارش نامه های تجاری زمانی اتفاق می افتد که شما هنوز شروع به نگارش نکرده اید. اکثر مردم وقتی شروع به نوشتن می کنند؛ حتی از خودشان این سوال را نمی کنند که واقعاً چه می خواهند بگویند؟ یا به چه کسی می خواهند نامه بنویسند؟ اگر شما هدف شفافی نداشته باشید خواننده ی تان را گمراه خواهید کرد و او نمی تواند منظورتان را از متن بفهمد.
  2. نداشتن برنامه و طرح: طرح  و برنامه یکی از اجزای قطعی یک نگارش است. اگر شما طرح های تان را به همان ترتیبی که در ذهن دارید بیاورید؛ نوشته ی تان مرتبط نخواهد بود. هر چه سازماندهی متن تان بهتر باشد؛ به همان ترتیب خواننده ی تان بهتر موضوع را درک خواهد کرد .
  3. نداشتن پیوستگی و یکپارچگی: پیوستگی و یک پارچگی در نگارش نامه خیلی مهم است که به خواننده بفهمانید که از چه مسیری پیروی می کنید. اساساً هر چه قدر بهتر بتوانید جملات را به همدیگر ربط وپیوند دهید؛ به همان مقدار خواننده شما آسانتر ایده را پیروی خواهد کرد. توجه نماید که استفاده از حرف ربط و عبارتهای ربط دهنده باعث همراهی هر چه بیشتر خواننده به شما می شود .
  4. عدم شفافیت در جملات: استفاده از جملات غیر شفاف و نا واضح در فرهنگ تجارت یکی دیگر از اشتباهات به شمار میاید. بیشتر افراد دوست دارند تا واژه ها و لغات زیاد را در نامه خویش جادهند که این کار درست نبوده و باعث ایجاد کسالت در خواننده خواهد شد. نگارش شفاف و مختصر نامه با در نظر داشت جملات واضح شانس جذب خواننده برای متن تان را افزایش خواهد داد و مردم علاقه دارند متن های کوتاه و مختصر و مفید را بخوانند و از کاربرد کلمات بی مورد لذت نمی برند. پس سعی کنید؛ کوتاه، مختصر، مفید و شفاف بنویسید.
  5. سبک نا مناسب نگارش: انتخاب سبک نگارشی شما متکی به هدف شما از نگارش وارتباط با خواننده دارد. اگر میزان رسمی بودن خود با خواننده را ندانید؛ یعنی اینکه تا چه حدی با خواننده رسمی شوید؛ دچار ریسک خواهید شد. پس از یک سبک مناسب استفاده کنید. و همچنین وقتی هدف تان را از نگارش انتخاب کردید؛ حتماً میانه روی را پیشه کنید سعی کنید میزان و نوع لغاتی که می خواهید در نامه استفاده کنید؛ بدانید. و از لغات خیلی سخت ویا خیلی ساده استفاده نکنید.
  6. آهنگ نا مناسب: آهنگ مناسب با خواننده داشتن؛ یکی از رموز نگارش است. سعی کنید با خواننده با تن و آهنگ خوب صحبت کنید و لهن خشن نداشته باشید. آهنگ ملایم شانس، داشتن نتیجه ی خوب را بالا خواهد برد .
  7. گرامر غلط داشتن: اشتباه گرامری سبب خواهد شد که مفهوم نگارش شما تیره شود و باعث درک غلط و اشتباه و سو‍‍‍ء تفاهم شود. ارائه دلیل و مدارک؛ که ممکن است در پیوست باشد باعث میشود که خطاها و اشتباهات مشتق شده از گرامر؛ کاهش یابد ولی همواره این نکته صادق است که داشتن متن بدون غلط گرامری یکی از ابزارهای ارتباط تجاری خوب است.
  8. عدم مراعات نمودن علامه گذاری: عدم توجه به علامه گذاری و مراعات نکردم وقفه، کامه و سایر مقررات نوشتاری سبب می شود که خواندن متن شما دشوارشود، حتی به درک غلط نیز می تواند منجر شود. علامه گذاری ناحیه ای است که افراد دارای سواد کامل و ابتدایی به اشتباه می افتند اما یک سری قواعدی است که به شما در نگارش مناسب کمک خواهد کرد که منظورتان را بهتر منتقل کنید.
  9. طرح بندی ضعیف: نداشتن فاصله، حاشیه یا فاصله دادن های زیاد عواملی هستند که باعث می شوند متن نامه ی تان نا مناسب به نظر برسد. پس سعی کنید نامه شما خیلی خوب و جالب به نظر برسد، از نوعیت خط خوب استفاده نماید و طرح بندی مناسبی برای نامه ای تان انتخاب کنید زیرا باعث می شود؛ شانس شما در جذب خواننده افزایش یابد.
  10. عدم داشتن عبارات معیاری: یک سری عبارت های معیاری درنگارش نامه انگلیسی وجود دارد که برای بهتر نویسی از آنها باید استفاده شود. در غیر این صورت شما به عنوان یک فرد آماتور و غیر حرفه ای مطرح خواهید شد. مثلاً وقتی قرار است طرف مخاطب شما یک خانم باشد. هرگز از عبارات Dear Miss یا Dear Mrs یا Dear Madam استفاده نکنید.

###

اداره موثر یک نشست تجاری

بی تردید برگزاری جلسه های تجاری در پیشرفت اهداف اقتصادی شرکت ها و موسسات نقش اساسی دارد. اما همواره این پرسش مطرح می شود که چگونه می توان این گونه جلسه ها را پر بارتر نمود؟

آیا در طول جلسه، روند پیشبرد مباحث در راستای هر آنچه در دستور کار منظور شده است طی می شود، یا بدون توجه به نکات مهم و کلیدی بر مبنای رویا های خود حرکت می کنیم؟ نتایج تحقیقات انجام شده در این خصوص نشان می دهد که در بسیاری از جلسه ها پدیده منفی تلف وقت بیشتر از هر گفت وگوی سازنده بازرگانی بر فضای جلسه ها حاکم است. کارکنان شرکت ها و موسسات به ویژه مدیران رده بالاتر نزدیک به ۲۰ تا ۴۰ درصد وقت شان را در جلسه ها می گذرانند.

جلساتی که در خوش بینانه ترین ارزیابی فقط حدود ۵۰ درصد در پیشبرد اهداف سازمان ها موثرند. از همین رو نخستین گام در افزایش کارآیی یک جلسه تجاری این است که نخست نقش و اهمیت آن را دریابیم و بپذیریم هدف از برگزاری جلسه بهبود وضعیت موجود هر سازمان است، به بیان دیگر منظور از تشکیل هر جلسه تلاشی است در پرتو همکاری مشترک برای ساماندهی بهتر وضعیت یک سازمان.

در واقع می توان گفت جلسه فعالیت تیمی در مکانی است که افراد منتخب برای رایزنی گرد هم می آیند. از این رو انتظار می رود، تمام شرکت کنندگان در جلسه، نقشی فعال به عهده گیرند تا جلسه دستاورد مورد نظر را داشته باشد. بنابرین قبل از فراخوانی هر جلسه، نخست باید بررسی نمود آیا برگزاری جلسه ضروری است، زیرا جلسه تنها راه برقراری ارتباط و مشاوره با کارکنان یک سازمان نمی باشد و راهکارهای دیگری مانند فرستادن یادداشت یا نامه الکترونیکی برای کارکنان و درخواست از آنان برای ارائه پیشنهادات نیز می تواند برای ایجاد ارتباط موثر مورد استفاده قرار گیرد. از همین رو مشاور برگزاری هر جلسه مسولیت دارد ضرورت تشکیل جلسه را تشخیص دهد و سپس اسامی افرادی را که در جلسه باید حضور یابند تعیین کند.

افزون بر این توصیه می شود تا حد امکان تعداد دعوت شدگان به جلسه محدود باشند و فقط افرادی را که نقش کلیدی در سازمان دارند دربر گیرد تا جلسه با آرامش پیش رود و نتایج موثر و مثبتی در پی داشته باشد. در ضمن برای هدایت جلسه های موثر، به مدیریت و رهبری آگاهانه نیاز است. هدایت و رهبری جلسه مستلزم داشتن توجه کافی به نظرات دیگران، برخورداری از حس اعتماد، داشتن خلاقیت، سیاستمداری، روحیه همدلی، انعطاف پذیری، فراست، توان دفاع از پیشنهادات خود و در عین حال پذیرش نظرات درست دیگران و داشتن برخی خصوصیات اخلاقی مانند شوخ طبعی است.

در همین راستا رعایت نکات زیر می تواند در اداره جلسه مفید باشد:

  1. اگر به منظور ارائه پیشنهادی در یک اجتماع گروهی برنامه ریزی کرده اید، چند روز قبل تمام اطلاعات لازم را برای همه شرکت کنندگان در جلسه ارسال کنید.
  2. دستور جلسه را مطالعه کنید و همه اسناد مربوطه را با خود به جلسه ببرید، بدین ترتیب می توانید مبتنی بر آگاهی و اطمینان کامل تصمیم بگیرید.
  3. بدون تأخیر در جلسه حاضر شوید.
  4. اگر قرار است در جلسه حضور نداشته باشید، پیشاپیش دیگران را مطلع کنید و فردی را به عنوان جانشین خود به جلسه بفرستید که بتواند حداقل برخی از تصمیمات را به جای شما اتخاذ کند.
  5. در جلسات شنونده خوبی باشید و به دقت گوش دهید و قبل از اینکه مخالفت کنید، به دنبال توافق نظر باشید.
  6. برای آنکه تعداد بیشتری از شرکت کنندگان در جلسه به تجزیه و تحلیل مذاکرات بپردازند خلاصه مذاکرات را به طور کامل و دقیق، ۴۸ ساعت بعد از جلسه در اختیار شرکت کنندگان بگذارید.
  7. نباید فراموش کنیدکه طی برگزاری جلسه ها، استفاده از سخنان طعنه آمیز، توسل به حمله شخصی، حرف دیگران را قطع کردن، سردرگم کردن دیگران برای جلب توجه، در مجموع رفتارهای پسندیده ای نمی باشند و در نهایت امکان دستیابی به نتایج مثبت را مشکل می سازند.
  8. اگرچه مخالفت با نظریات دیگران در جلسه ها عادی به نظر می رسد، اما در صورتی که گروه تصمیمی می گیرد، لازم است موضوع از طریق تمام افراد حاضر در جلسه حمایت شود. از همین رو باید از مقاومت انفعالی و کارشکنی، اجتناب کنید.
  9. از سایر افراد به خاطر حضور درجلسه تشکر کنید. افزون بر این، رئیس جلسه باید فضای حاکم بر جلسه را به محیطی مناسب جهت بازگو کردن عقاید شرکت کنندگان در جلسه تبدیل کند. همچنین متصدی جلسه باید شرکت کنندگان در جلسه را به پیروی از چند رهنمود ساده زیر برای تامین نظم جلسه ترغیب کند :
  • تحت عنوان یک تیم کار کنید؛
  • شنونده ای با دقت باشید؛
  • به یکدیگر احترام بگذارید؛
  • شتابزده قضاوت نکنید؛
  • راز دار بمانید؛

در ضمن نحوه به پایان رساندن جلسه به اندازه اداره کردن آن مهم است. پیش از پایان هر جلسه، دستور جلسه بعدی باید آماده شود. بخاطر داشته باشید ساماندهی هر جلسه تجاری موثر نقش کلیدی در تحقق عینی اهداف بازرگانی هر سازمان دارد.

###

بیست قانون در کار و تجارت

  1. حتی رییس هم باید آستین هایش را برای کار کمی بالا بزند. زیردستان خـود را وادار بـه انـجـام کـاری نـکنید که خودتان تاکنون انجامش نداده اید یا رغبتی به انجام دادنش ندارید. اگر ریـیس یا سـر دسته گروهی هسـتـیـد باید خودتان سرمشق و الگوی دیگران قرار بگیرید، آنگاه دیگر کسی در انجام کار با شما بحث نخواهد کرد.
  2. اندکی شـانـس و اقبال، بهتر از کوهی از دانش و خردمندی است. شما هر قدر هم که زیرک و باهوش باشید لحظاتی در زنـدگـی وجـود دارند که باید خودتان را آماده رویـارویـی بـا آنـهـا کـنـیـد. یـک مـرد خـردمند و دانا نیز پاهایش روی یخ میلغزد. هیچگاه اهمیت زمان و مکان مناسب انجام کارهای تان را دست کم نگیرید.
  3. در ازای هر سخنی که می گویید، اجـازه دهید رقیب تان ده سخن بگوید. هر قدر کـه شـما بـا سخنان خود اطلاعاتی را برای رقیب یا دشمن تان آشکار و افشا کنید، وی قدرت بیشتری برای ضربه وارد کردن و صدمه زدن به شما در اختـیـار خواهد داشـت. بگذارید رقیب تان سخن بگوید چون داشتن اطلاعات قدرت است و آن که اطـلاعات دارد می تواند ویرانگر باشد.
  4. پول نقد، پول نقد است حتی اگر از شکم فیل بیرون بیاید. زمانی که شما پول در دست دارید هیچ اما و اگری وجود نخواهد داشت: تـنها پول نقد است که وجود دارد. چک همیشه در معرض بـرگـشـت خـوردن است و کـارت اعتـباری هـم مختص آدم های زودباور؛ اما پول نقد همواره پول نقد است.
  5. هیچگاه ۱۰۰% هیچ چیز را برای هیچکس برملا نکنید. اگر خیال دارید میلیونر شوید بهتر است هیچگاه تمام جزئیات برنامه و نقشه خود را به کسی نگویید. همواره چیزی را نزد خودتان نگاه دارید. اگر مجبور به افشای آن شدید تنها ۷۵ تا ۹۰ درصد آن را برملا سازید. همان ۱۰%از شما حفاظت خواهد کرد و همچنین ضمانت می کند که آن ایده متعلق به شماست.
  6. هنگام خشم و عصبانیت، تصمیم نگیرید. آدم های باهوش و محـتـاط نیک می دانند که برای درست اندیشیدن به آرامش ذهن نیاز دارند. هنگامی که عصبانی هستید، از روی خشم و غضب، و نـه از روی مـنطق صحبت خواهید کـرد. احـسـاسـات و هیـجـانات خـود را کنترول کنید. این یکی از مهمترین قوانین است. زمانی که عصبانی هستید تهدیدهای می کنید که قادر به عملی کردن آنها نیستید یا تصمیماتی اتخـاذ می کنید که در آیـنده پشیمانی به بار خواهند آورد.
  7. مرد است و قولش. هیچگاه نباید قولتان را بشکند. همواره سر قول و حـرفـتان بمانید البته بهتر که هیچگاه قولی به کسی ندهید ولی معلوم است که بعضی ها نـمـی تـوانـنـد جـلوی خودشان را بگیرند. درست زمانـی که طرف مقابل دیـگر بـه شـما اعـتـماد نـداشـته باشد همان لحظه است که او را از دست داده اید.
  8. دهانـتـان را بـسـتـه نـگاه داریـد و اگـر مـجبور به گفتن دروغ هستید، ساده و مختصر بگویید! اگر حـرف و سـخن خـوشـایـند و جـالبـی بـرای گـفتن ندارید بهتر است که اصلاً هیچ چیز نگویید. حتـی اگـر حـرفـی بـرای گـفـتـن داریـد آن را بـازگـو نـکنید چرا که سرانجام سبب افشای موضوع می گردد که فردی که از آن مطلع می گـردد، قادر است از آن برای ضربه وارد کردن به شما استفاده کند. اگر دهانتان بـسته باقی بماند، اشتباهات همان جایی خواهند رفت که دایناسورها رفتند.
  9. بهترین روش برای جاخـالی دادن از تیرهای رقبا آن است که هیچگاه در تیررس آنان قرار نگیرید. هرگز خود را در موقعیت های دردسر ساز قرار ندهید. هیچـگاه با رقیب سرسخت خود در یک محل قرار نگیرید تا او نتواند مستقیماً سر شما را نشانه بگیرد.
  10. حواستان را جمع کنید؛ گاهی اوقات رقبای شما وقتی می بینند که توان مقابله منصفانه با شما را ندارند، قوانین بازی را به نفع خود تغییر می دهند یا کاملاً آنها را نقض می کنند. اشخاصی که همواره خواهان پیروزی هستند گاه به جای رعایت قوانین بازی، از قوانین جانبی و میان بر استفاده می کنند.
  11. هرگز خیانت و خاین را به آسانی نبخشید. برخی عادت دارند از گناه و تقصیر گناهکار به راحتی بگذرند و او را مورد بخشش قـرار دهنـد، که این عمل باعث ترغیب فرد خاطی به تکرار عمل خویش خواهد شد.
  12. هـرگـاه تردید داشتید کـه آیا بهتر است دشمنتـان از شـمـا هراس داشته باشد یا آنـکـه مـورد احـترامش باشید همیشه گزینه ترس را برگزینید. محترم بـودن فـوق الـعـاده عالی است امـا عـنـصر ترس بهتر از آن است. ترس باز دارنده بهتری نسبت به مورد احترام بودن است چون دشـمـن را در مسـیر خـود متوقف می کند.
  13. کنار هر مرد موفقی یک زن موفق وجود دارد. هر مردی برای کسب موفقیت به پایداری و استقامت یک زن بزرگوار نیاز دارد. یک مرد بدون خانواده، یک مرد کامل نخـواهد بود. در مـقـابـل، یـک هـمـسر بـد و نـامـنـاسب شـما را از شکوفایی استعدادها و قابلیت هایتان باز می دارد.
  14. هیچ چیز پایدار و همیشگی نیست. به خاطر بسپارید؛ از عشق گرفته تا ثروت، مـوفقیت در تجارت، زیبارویی و حتی موهای پرپشت سرتان، هیچ یک پایدار نخواهند ماند.
  15. هرگاه به نبرد کسی می رویــد، همیشه ضربه اول را شما بزنید، و چنان محکم و با قدرت هم بزنید که به ضربه دیگری نیاز نداشته باشید. هنگامی که منازعه و درگیری اجنتاب ناپذیر است، همیشه اولین ضربه را شما وارد کنید. با ایـن عـمل دشـمـن و حـریف را غافلگیر می کنید و اگر ضربه شما به اندازه کافی محکم و کاری باشد، می توانید دشمنتان را کاملاً دست و پاچه کنید.
  16. هـرگـاه خـواسـتید اقدام به انجام کاری کنید، همواره مدت زمان مـحـقـق گشـتن آن را بیشتر، و پاداش و ثـمـره آن را کمتر برآورد کنید. حـتـی بـهترین طرح ها و نقشه ها ممکن است بی ثمر و نافرجام گردد. اغـلـب اوقـات مـا به مـنـظور دسـتـیابـی بـه خـواسـتـه های مان ملزم به تلاش و کوشش هستیم و این بدان مفهوم است که همواره باید صبور و شـکیـبا باشیم. دست بالا گرفتن کار و دست کم گرفتن پاداش آن سبب می گردد شما هیچگاه مایوس و نا امید نشوید.
  17. دوستانتان را نزدیک خود نگاه دارید، دشمنانتان را نزدیکتر. مردم همیشه در درک این گفته دچار سو تفاهم می شوند، یـعنی می پندارند باید رفاقت صمیمانه ای با دشمنان شان داشته باشند. امـا واقعیت آنست که شما باید منتـهـای تـلاش خـود را بکنید تا اعمال و حرکات دشمنانتان را تحت نظر خویش داشته باشید. مثلاً ترتیبی بدهید که از اقدامات وی آگاهی داشته باشید، افکارش را پیش بینی کنید و از نـقـاط ضعفش کمال استفاده را ببرید.
  18. برای پول بدست آوردن باید پول خرج کرد. اگر پولی را خرج می کنید و بعد هزینه آن پول، سود بیشـتـری را عایدتان خواهد کرد، پس نگران پول خرج کردن منطقی نباشید. اگر ایده ای برای تجارت و کسب و کار دارید، از بـانک قرضه بگیرید. بـه کارمندان خود حقوق و دستمزد شایان توجه بدهید، بـرای مـشـاوره با متخصصین و جویا شدن از رهنمودهایشان پول پرداخت کنید. به این ترتیب اگر شـما کـاسـب یـا تـاجـر بـاهـوشـی بـاشـیـد همیشه در اوج خواهید بود. شما هر قدر هم که زیرک و باهوش باشید لحظاتی در زنـدگـی وجـود دارند که باید خودتان را آماده رویـارویـی بـا آنـهـا کـنـیـد.
  19. متمرکز بودن و پشتکار دو عنصر حیاتی موفقیت هستند. اگر شما به خودتان ایمان داشته باشید هیچ چیز نمی تواند سـد راه تان شود. حـتی جملات دلسرد کننده ای نزدیکترین کسانیکه با شما هستند نخواهد توانست شما را از حرکت باز دارد.
  20. هیچکس شکست ناپذیر نیست. ثروت نمی تواند ضامن شکست ناپذیری و وفـاداری باشد. کـافی اسـت کمی مغرور و از خود راضی شوید آنگاه خواهید دید که نزدیکترین دوستان تان نیز از شما روی برمی گردانند.

###

هفت اشتباه بزرگ در آغاز تجارت

اولین سال راه اندازی تجارت مسلماً پر فراز و نشیب خواهد بود. هر اندازه که با دقت و دانش پیش بروید، باز هم مرتکب اشتباهاتی خواهید شد. اما اگر ذهن خود را آماده کنید و به تجربیات دیگران توجه کنید، می توانید از وقوع بسیاری از این اشتباهات پیشگیری کنید.

اول: راندن یک موتر باسرعت در جاده ‌ای خاکی را همه ما شنیده ایم که برای آغاز هر کار، به محرکی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهای کاری از پیش نمی برد. شما به یک برنامه احتیاج دارید. در زمینه تجارت خود، در خصوص مشتریان و رقبای خود عمیقاً تحقیق کنید و یک مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یک سوال مهم تکیه کنید: چگونه می خواهید پول بدست بیاورید؟

فرض کنید که در صدد باز کردن یک مغازه هستید. محلی را انتخاب می کنید که باید هزینه اجاره آن را بپردازید. ممکن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دکور مناسب متحمل شوید بدون آنکه به نحوه بازگشت این هزینه‌ها بیاندیشید. محصولات شما کامل نیستند و به فکر بازاریابی هم نیستید. قطعاً پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد کرد. هیچ روز کاری خود را بدون برنامه طی نکنید.

دوم : ارزان فروشی، از یک کودک بخواهید که بین یک کریستال ۱۲وجهی بدلی و یک قطعه الماس، یکی را انتخاب کند. کودک کریستال را انتخاب خواهد کرد. تازه کاران تجارت نیز به همین صورت عمل می کنند، فریب کمیت را می‌خورند و به کیفیت اهمیت نمی‌دهند. آنها می‌اندیشند که اگر جنس‌های ارزان قیمت را عرضه کنند، فروش بهتری خواهند داشت و به‌زودی میلیونر خواهند شد. اما این تصور غلط است. تازه‌کاران دنیای تجارت قیمت‌های محصولات و خدمات خود را بسیار پایین در نظر می‌گیرند و به این ترتیب در طول زنده گی کاری خود نگران پول در آوردن خواهند بود و حتی زمانی که سفارشی دریافت می کنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آنها سود کافی به همراه نخواهد داشت. قبل از قیمت‌گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه‌های ثابت و متغییر را محاسبه کنید. روش‌های تجاری و قیمت‌های رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه کرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید. کریستال‌های تقلبی را به الماس‌ها ترجیح ندهید.

سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هیجان، بیشتر اشخاصی که در حال راه اندازی یک تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال پرداز و ماجراجو هستند که بیشتر به دنبال هیجان می گردند. این افراد به جای تفکر و تحمل جزییات دشوار این کار، به فکر پیش‌روی هستند و می خواهند که مسایل و بحران‌ها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال کنند. اما خستگی و ملالت از همین مسایل جزیی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت کسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی‌گنجد. تجارت را وسیله ‌ای برای هیجان ‌انگیز کردن زنده گی قرار ندهید.

چهارم: غفلت از بازاریابی، تعداد کمی از صاحبان تجارت ‌های که تازه تاسیس شده‌ اند برای بازاریابی اهمیت قایل می‌شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص نمی‌دهند، زیرا تصور می‌کنند که بازاریابی یک خرج غیر ضروری است و یا به علت شکست‌های مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می‌شوند. بازاریابی، فروش فرد را تضمین می کند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوماً فرآیندی ادامه ‌دار نیست. نمی‌توان از مرحله طرح و برنامه مستقیماً به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش کرد. این اشتباه از نا آگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می‌شود. اولین افرادی که برای راه ‌اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریاب‌ ها هستند. بازاریاب ‌ها هستند که می توانند شما را به دیگران معرفی کنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد. قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست در هنگامی که فردی ۳ یا ۴ وظیفه معین را در ۷ روز هفته انجام می دهد نیازی به بهره گیری از شیوه ‌های مدیریتی احساس نمی‌شود. در آغاز به کار یک تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش‌بینی به ‌وقوع می پیوندد که می‌توان آنها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد. اما همین طور که تجارت شما رشد می کند، مسایل پیچیده‌ تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخ گوی آنها نخواهند بود. شما مسوول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین کنید و روش ها را انتخاب کنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب کنید. بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام‌ها، اخراج‌ها، تعطیلات، نحوه جبران کمبودها، چگونگی ترفیع ها و… شرکت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتاً تجارت شما ضعیف خواهد شد. توجه کنید که کتاب راهنمای قوانین شرکت شما (حتی در حد یک صفحه) باید وجود داشته باشد. اختیارات و وظایف خود را فراموش نکنید.

ششم: پیش بینی ناقص بودجه، تازه کاران تجارت معمولاً نیازهای مالی خود را دست کم می‌گیرند. این افراد، در ابتدای کار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می‌کنند که ممکن است بسیار تخصصی‌تر از آنچه باشد که به آن نیاز دارند. همچنین به این موضوع توجه نمی‌کنند که اکثر مشتریان به طور اقساط خرید می کنند و بازگشت پول به کندی انجام می گیرد. به همین علت مشاوران مدیریت معمولاً پیشنهاد می‌کنند که پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه‌ اندازی تجارت، حداقل ۵۰ درصد به آن اضافه کنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسک های احتمالی آماده خواهید شد. در مورد بودجه واقع بین باشید.

هفتم: روابط غلط، شروع هر فعالیتی احتیاج به کار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسایل مالی باعث بروز مشکلاتی در روابط خواهد شد. باید قدری از بار خود را سبک کنید و از کمک نزدیکان و دوستان خود در حد امکان استفاده کنید. نگذارید که یک اشتباه باعث یک عمر پشیمانی شود. بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می کنند که تازه کاران تصور می کنند که تمام کارها را باید خود به تنهایی انجام دهند. به جای این کار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و کمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید. هنگامی که به مسایل و شکست‌های اجتناب‌ ناپذیر برخورد می‌کنید، این ضرب المثل قدیمی را به یاد بیاورید که: هر شکست پلی است برای پیروزی ‌های آینده.

###

  ده راهکار مذاکرات و معاملات تجاری

۱٫       هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید:

تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای معامله قرار دارید اولین پیشنهاد را شما ندهید. ببینید که طرف مقابل تان اهل کجا و چه است زیرا با این کار تا حدودی می توانید بفهمید که مایل است چقدر جنس را معامله کند. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راه شان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرف باخبر شوید.

۲٫       همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید:

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در زندگی یا عشق اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

۳٫       همیشه قیمت بالاتری بدهید:

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمع کار جلوه خواهید کرد.

۴٫       هیچوقت خود را مشتاق نشان ندهید:

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست، همیشه خونسرد و آرام باشید.

۵٫       همیشه برای ترک معامله آماده باشید:

اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک معامله باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که معامله ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

۶٫       فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد:

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید اعتماد به نفس تان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهن تان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

۷٫       یاد بگیرید که ساکت بمانید:

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید از طرف زمان بگیرید و برای هر چقدر که شده دهان تان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

۸٫       در مورد همه چیز تحقیق کنید:

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در مغازه می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

۹٫       هیچوقت در وسط کار معامله را بر هم نزنید:

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد مهم نیست که از چقدر می گذرید تا معامله را تمام کنید، اما مهم این است که معامله نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن معامله نداشته باشید.

۱۰٫   همیشه مودب باشید:

مهم نیست که طرف مقابل تان با شما بد حرف می زند یا کالای تان را تحقیر می کند شما هیچ گاه خونسردی تانرا از دست ندهید و به طرف مقابل فحش و بد و بیراه نگوئید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیب تان نخواهد شد.

ممکن است هر چند بار هم که موارد بالا را بخوانید باز احساس کنید که هنوز در معامله استاد نشده اید. بنابرین در این جا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است. اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهای تان را انجام دهد. این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسله مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید.

###

آشنایی با برنامه ریزی استراتیژیک

۱. تعریف برنامه‌ریزی

برنامه‌ریزی عبارت است از فرایندی دارای مراحل مشخص و به هم پیوسته برای تولید یک خروج منسجم در قالب سیستم هماهنگ از تصمیمات، برنامه بیان روشن، مستند و مشروح از مقاصد و تصمیمات است. برنامه خروج فرایند برنامه‌ریزی است اما برنامه ریزی یک فرایند پیوسته است که پیش از اتخاذ هر تصمیمی آغاز شده و پس از اجرای آن تصمیم ادامه می یابد. از جنبه ماهیت، برنامه‌ریزی دارای انواع برنامه‌ریزی فیزیکی، سازمانی، فرایند، مالی، وظیفه‌ای و عمومی است. از جنبه افق زمانی، برنامه‌ریزی را می‌توان در قالب برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت، برنامه‌ریزی میان مدت و برنامه‌ریزی بلندمدت دسته‌بندی کرد.

بیشتر برنامه‌ریزی‌ها بر اساس دیدگاه عقلانی، دارای شکل آرمان‌ها و اهداف طرح‌ها و اقدامات منابع موردنیاز هستند. در این مدل‌ها ابتدا آرمان‌ها و اهداف سازمانها تبیین شده، سپس طرح‌ها و اقدامات لازم تعیین و در نهایت منابع موردنیاز برای انجام پروژه برآورد می‌گردند.

۲. برنامه‌ریزی و تغییر

تغییر در شرایط محیط، سیاست‌ها، نگرش‌ها، دیدگاه‌ها، ساختارها، نظام ها و . . . عواملی هستند که بر آرمان‌ها و اهداف برنامه‌ریزی تاثیر گذاشته که در نهایت باعث تغییر برنامه می‌گردند. برنامه‌ریزی در شکل اشاره شده در فوق ظرفیت و توانایی مقابله با چنین تغییراتی را نداشته و منجر به شکست می‌گردد. این شرایط موجب رشد این تفکر شد که در برنامه‌ریزی باید بتوان با تغییرات، جهت حرکت سازمان را تغییر داد و جهت و رفتار جدیدی را در پیش گرفت. این نگرش زمینه‌ساز ابداع برنامه‌ریزی استراتژیک شد. بر خلاف برنامه‌ریزی سنتی که در آن آرمان‌ها و اهداف تعیین می‌شوند در برنامه ریزی استراتژیک، هدف تبیین و تدوین استراتژی است. بسته به نوع، تنوع و ماهیت تغییرات موجود در محیط می‌توان ترکیبی از برنامه‌ریزی سنتی و برنامه‌ریزی استراتژیک را به کار برد.

۳. استراتژی

استراتژی برنامه، موضع، الگوی رفتاری، پرسپکتیو، سیاست یا تصمیمی است که سمت و سوی دیدگاه‌ها و جهت حرکت سازمان را نشان می‌دهد. استراتژی می‌تواند تحت سطوح سازمانی، وظایف و محدوده زمانی متفاوت تعریف شود.

۴. برنامه‌ریزی استراتژیک

برنامه‌ریزی استراتژیک گونه‌ای از برنامه‌ریزی است که در آن هدف، تعریف و تدوین استراتژی ها است. از آنجایی که استراتژی می‌تواند عمر کوتاه یا بلند داشته باشد برنامه‌ریزی استراتژیک می‌تواند برنامه‌ریزی بلند‌مدت یا کوتاه‌مدت باشد اما رویکردی متفاوت دارد.